Активные продажи - от слова "активный"(!) поиск НОВЫХ Клиентов путем обзвона, личных встреч, а также возобновление контактов с бывшими Клиентами.
Это важно НЕ смешивать с текущим обслуживанием, ибо это РАЗНЫЕ функции, требующие разной квалификации и содержащие в себе разный объем работ.
Во многих Фирмах, где есть менеджеры по продажам, нет разделения их на менеджеров активных продаж и операторов по текущему обслуживанию. Сотрудники занимаются всем - от начала и до конца. Как следствие, активный поиск новых Клиентов подменяется работой только с текущими заказами. Игнорируются исходящие обзвоны по новым контактам, а лишь принимаются и обрабатываются входящие звонки и заявки. Клиентская база перестает расти.
Падает производительность, т.к. самые большие потери времени происходят на постоянных "переключениях" с одной функции на другую: прием звонка - выписка документов - очная встреча с Клиентом и т.д.
При упавшей производительности сразу возникает потребность в более высокой квалификации менеджеров. Это не только увеличивает их "стоимость", но и усложняет постановку заданий и процесс администрирования. Становится трудно отслеживать ошибки, нарушения и контролировать этапы работы. Ситуация для проверяющего "непрозрачна".
Каждый сотрудник Компании со "своей" Клиентской базой как отдельное государство в государстве - в любой момент может захотеть "суверенитета". Уйдет и Клиентов уведет.
Есть и другие "минусы" (если не сказать "мины замедленного действия") в ситуации, когда нет выделенной функции активного поиска новых Клиентов.
Поэтому выделен специальный ОТДЕЛ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ, который занимается только поиском новых Клиентов ("холодными" контактами и последующим "дожимом" на первую сделку). Как только Клиент "созрел", он передается на обслуживание в отдел текущего сопровождения. А работа отдела активных продаж (с данным Клиентом) на этом заканчивается.
В отделе активных продаж предусмотрены 3 должности:
- Старший менеджер активных продаж, который администрирует выполнение функций сотрудниками отдела,
- Менеджер активных продаж по "холодным" контактам, основная функция которого искать новых Клиентов путем обзвонов, очных встреч и визитов, посещения выставок и т.д.
- Менеджер активных продаж (в т.ч. по "дожиму"), который склоняет наиболее перспективные контакты к первой сделке.
ПАКЕТ "RI-ACTIVE" ВКЛЮЧАЕТ В СЕБЯ:
Show Spoiler
Hide Spoiler
- Описание функций сотрудников отдела активных продаж – доведенное до проверяемого состояния (в том числе - расширенный перечень функциональных обязанностей менеджера активных продаж).
- Инструкцию по системе администрирования активных продаж.
- Категории и квалификационные требования для сотрудников отдела активных продаж.
- Фирменные стандарты отдела активных продаж.
- Методику по увеличению продаж с полным описанием всех упражнений и иллюстрирующими примерами.
- Электронный кейс "Алгоритм решения маркетинговых и рекламных задач "Рекламное Измерение".
- Эл. кейс-методика "Алгоритм разработки коммерческих предложений "RI-OFFER".
- Тестовые (проверочные) упражнения, используемые при приеме на работу сотрудников отдела активных продаж, которые проверяют его профессиональные и личные качества.
- Систему материальной мотивации сотрудников отдела активных продаж (с развернутыми пояснениями для менеджера активных продаж).
В течение нескольких лет перечисленные документы и методики отрабатывались в многочисленных компаниях, заказывающих услуги по постановке отдела оптовых продаж, тренинги активных продажа, а также в процессе консалтинга Пользователей пакета "ANY-TRADE". Таким образом, в пакете аккумулирован опыт многолетней практической работы на рынке оптового консалтинга.
Список документов в пакете
Show Spoiler
Hide Spoiler
1. Описание функций и Система материальной мотивации:
Калькулятор зарплаты + Положение о премии + Справочник критериев результативности
+ Чек-лист качества работы
1.1. старший менеджер активных продаж
1.2. менеджер активных продаж ("холодные" контакты)
1.3. менеджер активных продаж (в т.ч. "дожим")
2. Технологии работы:
2.1. Эл. кейс-методика "Алгоритм решения маркетинговых и рекламных задач "Рекламное Измерение"
Это пошаговый метод постановки и решения маркетинговых, рекламных и PR задач.
Также это рабочий инструмент, помогающий практикующему специалисту ставить и решать рекламные задачи, создавать
рекламные идеи, а также прогнозировать эффективность выполненной разработки, а Руководителю прозрачность
"чем в каждый конкретный момент времени занят специалист рекламы / маркетинга" - см. подробно
http://www.triz-ri.ru/ri-school/case-ri.asp
2.2. Эл. кейс-методика "Алгоритм разработки текстов коммерческих предложений "RI-OFFER"
В помощь тем, кто готовит КП, а текст "не идет"... Либо уже делали рассылку, и это не сработало… Звонили в разные фирмы, а им это "неинтересно"…
Данный алгоритм позволяет создавать наиболее эффективные коммерческие предложения - в смысле желания Клиента дочитать до конца и задать вопросы.
2.3. Категории и квалификационные требования
2.4. Инструкция по администрированию
2.5. Методическое пособие "Техника продаж при телефонных и очных переговорах"
15 упражнений по отработке типовых сложных ситуаций при поиске новых Клиентов
с приёмами, примерами и типовыми ошибками на 30-ти страницах формата А4
2.6. Фирменные стандарты
порядка 30-ти фирменных стандартов
2.7. Пакет упражнений для приема на работу
предельно конкретизированные требования к Кандидатам
рекомендации по проведению собеседования
формализованные проверочные упражнения
Сайт http://www.triz-ri.ru/active
Демо http://www.triz-ri.ru/download/cases/any_demo.zip
Стоимость пакета составляет 32900 рублей, но до Нового года
действует скидка в размере 50%, т.е. сейчас стоимость пакета всего 16450 рублей.
Пакет представляет собой программу которая привязывается к компьютеру, но все документы могут быть экспортированы в формат MS Office.
Организатором могу быть я (ну или кто-либо с бОльшим опытом организации складчин и владеющий юр. лицом)
Show Spoiler
Hide Spoiler
